Hoe je behulpzaamheid je klanten kost

woensdag 23 december 2015, 11:22 door Maaike van Steenis | 8.826x gelezen | 13 reacties

Vorige week kreeg ik een e-mail van Caroline. 'Hoi Maaike', schreef ze. 'Ik lees je artikelen met veel plezier. Ik haal er altijd weer bruikbare tips en inspiratie uit'. Dat is uiteraard fijn om te horen. Maar er kwam nog iets achteraan.

'Wel denk ik dat de foto die je gebruikt veel professioneler kan. Een wat zakelijkere foto past waarschijnlijk beter bij wat je uit wilt stralen en de achtergrond van je foto is wel erg licht. Je bent van harte welkom bij mij in de studio voor een fotoshoot. De kosten hiervoor bedragen 250 euro exclusief BTW.'

Met Caroline's intentie is niks mis. Ze wil mij graag helpen. En ze wil graag een opdracht binnenhalen. Toch zal ik door deze manier van benaderen niet snel klant bij haar worden.

Waarom niet?

Het lijkt zo logisch. Je ziet iemand worstelen en jij bent degene die kan helpen. Natuurlijk bied je dan je diensten aan.

Toch kun je dat beter niet op deze manier aanpakken. Je gaat dan namelijk voorbij aan drie heel belangrijke verkoop-principes:

1. Iemand wordt pas klant als hij zich gezien, gehoord en begrepen voelt
We willen alleen klant worden bij iemand die ons een goed gevoel geeft. Iemand die onze problemen begrijpt en snapt waar we tegenaan lopen. Dat betekent niet dat die persoon niet kritisch mag zijn. Maar meteen plompverloren beginnen te vertellen wat er allemaal niet deugt werkt averechts.

2. Als jouw klant geen probleem ervaart, zal hij ook niet willen investeren in de oplossing
Vergelijk het met iemand die kettingrookt, maar zich daar zelf niet aan stoort. Die kun je wel een stoppen-met-roken cursus willen aanpraten maar dat gaat hij nooit doen.

Je moet er dus eerst achter zien te komen of jouw klant zelf wel een probleem ervaart voor je met jouw oplossing komt.

3. Eerst overtuigen, dan pas je prijs noemen
Iets waarvan je de waarde nog niet ziet, is al snel te duur. Zorg dus dat je eerst je klant volledig overtuigd hebt van de waarde van jouw product of dienst. Daarna is het pas tijd om over geld of andere praktische zaken te praten.

Meteen over geld beginnen zorgt er bovendien voor dat je nogal inhalig overkomt.

Wat zijn jouw ervaringen met deze manier van klanten benaderen?
Je reactie is welkom!

Wil jij ook gave foto's maken?

Probeer twee weken gratis onze online cursussen over fotografie. Je krijgt direct toegang tot meer dan 100 cursussen. Na twee weken vervalt je proeflidmaatschap automatisch. Je zit dus nergens aan vast.

14 dagen gratis fotografiecursussen kijken

Over de auteur

Maaike van Steenis is trainer en leert creatieve ondernemers hoe ze meer kunnen verdienen met hun werk en een succesvol bedrijf kunnen opbouwen. Meer informatie over Maaike is te vinden op haar website succesvolondernemenalscreatief.nl. Daar kun je ook haar GRATIS eBook aanvragen met 10 tips om meer te gaan verdienen als creatieve ondernemer.

13 reacties

gast schreef op woensdag 23 december 2015 om 13:27 | reageer
Ik ben het gedeeltelijk met je eens. Het ongevraagde advies zie ik nog niet eens als een probleem, alhoewel het wat minder dwingend opgeschreven had kunnen worden. Maar het aanbod voor de shoot inclusief prijskaartje, dat had ik achterwege gelaten. Dat ligt er te dik bovenop.

rob schreef op woensdag 23 december 2015 om 14:41 | reageer
Ik mis het aloude marketing-adagio: what's in it for me? Wat wordt de klant hier wijzer van? Ik lees alleen dat de klant lichter wordt, in de portemonnee dan want ze rept over een foto waar iets mis mee is en waar zij voor 250,- wel een oplossing voor heeft. Ze rekent drie keer uurtarief voor één foto? Beetje uit de koers

Victoria schreef op woensdag 23 december 2015 om 15:40 | reageer
Voor mij wekt zoiets geen vertrouwen op. Vertrouwen in de expertise van deze persoon is nog voor het de kans kreeg te groeien, de grond ingeboord, alleen al door de prijs te zien. Ik zou het persoonlijk niet op die manier doen.

Maaike schreef op woensdag 23 december 2015 om 17:00 | reageer
Dank voor de reacties! En goed om te lezen dat deze werkwijze geen gemeengoed is. Het is me overigens vaker overkomen. Ook bijvoorbeeld met een aanbod voor mijn website (die pas enkele maanden oud was en door een zeer ervaren professional gemaakt) en door een tekstschrijver.

gast schreef op woensdag 23 december 2015 om 22:37 | reageer
@Maaike: kan me wel voorstellen dat iemand je een aanbod doet m.b.t. je website, want ook al is/was die pas enkele maanden oud en gemaakt door pro's..... visueel is ie enorm saai en de bodytekst is slecht leesbaar.

Marjan schreef op donderdag 24 december 2015 om 10:00 | reageer
Nou nou gast, ik zie juist een zeer prettig leesbare en rustig ogende website.... Smaken verschillen hè!
Dat geldt ook voor 'de' foto waar het artikeltje over gaat, het is geen standaardportretje. Eigenlijk wel leuk! Het enige wat me eraan zou kunnen storen is dat hij niet helemaal scherp lijkt, maar dat ligt wellicht niet aan de foto zelf.

gast schreef op donderdag 24 december 2015 om 18:11 | reageer
@Gast: De mening van de verkoper is alleen van geen enkele waarde. Het gaat om het probleem van de klant.

Willem Laros schreef op dinsdag 29 december 2015 om 11:48 | reageer
Ik lees: Natuurlijk biedt je dan je diensten aan.
Biedt je? Of bied je. Overal al die taalfouten... als dat in 2016 nou eens verandert.

Fred Noomen schreef op dinsdag 29 december 2015 om 12:18 | reageer
Heel simpel.......deze fotograaf (Caroline) is te weinig met haar vak en teveel met geld verdienen bezig. Natuurlijk moet je geld verdienen om te kunnen leven maar hier slaat zij de plank volledig mis en bereikt een tegenovergesteld resultaat. En da's jammer.

Wim Hendriks schreef op dinsdag 29 december 2015 om 12:42 | reageer
Je bent ondernemer of....., ik vind het erg prettig wat het kost.

Maaike schreef op dinsdag 29 december 2015 om 12:44 | reageer
@Wim: er is ook niets mis met prijzen noemen. Maar niet als je nog helemaal niet weet of iemand wel wil kopen. Vind ik.

sluymer schreef op dinsdag 29 december 2015 om 17:26 | reageer
Ik geniet elke keer van dit soort postings. Tegenwoordig is iedereen fotograaf of denkt tenminste dat hij of zij het is. Gemiddeld verdienen ze het zout in de pap niet, hebben ze een uitkering en zijn ze wanhopig op zoek naar opdrachten waarbij iedereen gráág onder prijs van een ander duikt.
Mailtjes als van deze juffrouw stuurt ze elke dag bij bosjes en je weet maar nooit. Ik heb verder niet gekeken, maar waarschijnlijk geeft ze ook cursussen waarbij ze anderen leert hoe je geld met de fotografische werkzaamheden kunt verdienen, wat haar zelf niet lukt.
Hierboven las ik ergens: uit de koers. Dat is het.

Pat schreef op woensdag 30 december 2015 om 21:49 | reageer
Als je zo achter de klant zijn geld loopt loopt hij nog harder !
Eerst de klant winnen en dan zijn geld (in Belgie toch).

Deel jouw mening

Let op: Op een artikel ouder dan een week kan alleen gereageerd worden door geregistreerde bezoekers.
Wil je toch reageren, log in of registreer je dan gratis.

Masterclass Landschapsfotografie met Bas Meelker

Ontvang wekelijks fotografietips in je inbox

44.431 fotografie enthousiastelingen ontvangen de tips al!
Meer over de wekelijkse mail. Of blijf op de hoogte via Facebook. Aanmelding beveiligd met Google reCaptcha.

Elja Trum

Photofacts; alles wat met fotografie te maken heeft!

Wil je graag mooiere foto's maken en op de hoogte blijven van ontwikkelingen binnen de fotografie? Photofacts plaatst leerzame artikelen die gerelateerd zijn aan fotografie. Variërend van product-aankondiging tot praktische fotografietips of de bespreking van een website. Photofacts bericht dagelijks over fotografie en is een uit de hand gelopen hobby project van Elja Trum. De artikelen worden geschreven door een team van vrijwillige bloggers. Mocht je het leuk vinden om een of meerdere artikelen te schrijven op Photofacts, neem dan contact op.Meer over Photofacts

Hoe je behulpzaamheid je klanten kost